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2015-02-14...查看详情>> 第一部分 中层经理个人成长篇 第一章 中层经理人首先学会做该做的事 1.你会犯这些中层经理人常见的管理错误吗？ 2.认清自己的位置才能有效的发挥自己的作用。 3.对下属来说身教胜于言教。 4.中层经理就是企业完成任务的保障。 5.光有程咬金的“三板斧”是不够的。 案例：他到底错在哪里？ 第二章 中层经理为什么“忙、盲、茫”？ 视频：死神的账单 游戏：你还剩多少时间？ 1.中层经理的时间管理方法 案例：肖经理的时间浪费在哪里了？ 谈时间管理应从战略层面谈起。 上司是中层经理人时间浪费的源头。 别背下属的猴子，避免下属反监督。 中层管理者如何识别工作轻重缓急？ 中层管理者应培养哪些时间管理习惯？ 中层管理者应掌握哪些时间管理技巧？ 2.中层管理者需要掌握呢些工作方法？ 分解控制法：能让你将复杂的任务简单化。 重点管理法：能让你做到四两拨千斤。 目标管理法：能让你随时掌握团队的航向。 目视管理法：给你一双慧眼随时了解团队工作状态。 案例：5S视觉管理 第二部分 中层经理管理技能篇 第一章 好的工作计划是一切管理的开始 案例：王总的目标管理。 1.好的计划是行动成功的保证。 2.好的计划是怎么来的？ 3.制定计划决策时最常用的鱼骨图及脑力风暴法。 4.学会工作分解不管多大的项目你都能运筹帷幄。 案例：鱼骨图分析 游戏：军旗对决 【演练】：用WBS工具对婚礼的整个过程做工作分解 第二章 挑选你的兵、搭建组织架构 1.不重视招聘是自杀行为。 2.是否都招聘和你性格一样的员工？ 3.有哪些实用的工具可以鉴别出应聘者的真实水平？ 4.招聘过程中有哪些误区？ 【训练】：经典的面试问话总结 第三章 如何提升本部门的执行力 1.执行力提升的48字真经？ 2.怎样打造超级战斗力的执行团队？ 3.管理过程控制的五把利剑。 游戏：执行力训练 第三部分 中层经理人团队打造篇 第一章 中层经理人的沟通技能 1.沟通是说话吗？ 故事：老师的问话 老鹰描述不清楚 2.为什么每个管理课程都讲沟通？ 3.怎样与上级沟通能让上级更加器重你？ 4.怎样与下级沟通能让下级更加服从你？ 5.怎样与同级沟通能使同级变成你的资源？ 6.怎样一分钟建立亲和力？ 7.与各种不同类型问题下属的沟通。 训练：下属最近情绪有些问题，你怎样沟通？ 游戏：迷你企业沟通游戏 第二章 中层经理人的授权技能 1.不会授权就没资格做中层经理。 故事：该谁去买汽水？ 2.关于授权有哪些误区呢？ 案例：八佰伴失败的原因 3.哪些事情可授权？ 4.授权讲究方法和氛围。 5.如何进行授权控制？ 案例：该怎样授权最好？ 第三章 如何打造无敌团队？ 1.怎样将员工变成你的合作伙伴？ 2.怎样培养团队成员之间的信任？ 3.怎样让团队成员彼此欣赏？ 4.学习是新世纪无敌团队成功的保障。 视频：行动成功早会模式 第四章 如何培养下属完美的工作态度？ 1.怎样让团队中每个人都能发挥最大的作用？ 2.怎样在碰到困难时做好压力管理？ 3.怎样挑战下属去完成更高的任务？ 案例：谁说小王不是做生意的料 第五章 中层经理人如何训练下属？ 视频：老鹰这样教小鹰飞翔 故事：刁难的教授 1.培训的关键是培训体制的建立。 2.将企业变成学校是成功企业的必由之路。 3.怎样将自己的员工变成部门内部的培训师？ 4.怎样将命令变成培训？ 5.培训常用的几种方法。 案例：知名企业这样培训员工。 第六章 中层经理人如何激励员工？ 故事：有这样一位妈妈。 测试：你是什么类型的人？ 1.为什么不是每个员工都要拼命表扬的？ 2.有没有不花钱的激励方法？ 3.《西游记》中西天取经的团队告诉我们什么？ 4.激励就是表扬吗? 训练:给小组中每个成员写一份颁奖词 课堂总结游戏:团队合作建一座美丽的大桥.
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2015-02-14...查看详情>> 第一篇 优秀的团队是成功的基础 第一节 缺乏”团队精神”的群体不过是乌合之众 视频：大雁的团队 1、为什么人多力量却不一定大 2、以一当十并不难，难的是以十当一 3、时代需要英雄，更需要伟大的团队 4、雁行千里排成行，团队协作齐飞翔 5、蚂蚁靠什么搬动大象 6、没有完美的个人，只有完美的团队。 案例：新上任的小李 第二节 团队精神是企业的核心竞争能力 1、 什么是企业核心的竞争能力 2、如何使“1+1〉2” 3、共同远景为团队领航 4、创新、竞争打造新型的团队模式 第三节 优秀团队的4个成功保障 1、优秀的团队要有不同特长的队员共同组建 向“西游记”的团队学习 视频：四种不同性格的人 2、清晰的团队目标引领团队发展的方向 案例：哈佛大学有关目标的调查 什么是真正的目标体系 从目标、策略到具体的计划 如何让团队成员认同你的目标并全力实施 练习：企业的一次招商活动计划 3、训练的你团队成员成为最优秀的人才 一张白纸你怎么画出最美丽的图画 最大的培训师就是你 别忘了身边的每个人都是你的资源 怎样训练队员才能达到最优的效果 越怕下属干不好自己就越累 视频：老鹰这样训练小鹰 4、员工只做领导检查的事 管理的基本原则：PDCA 结果要与奖惩挂钩 检查后怎样做绩效谈话 第四节 团队领袖必备的管理技能 1、积极沟通才能有效合作 案例：飞机就这样失事了 没有沟通就没有效率 没有沟通就没有理解 如何与不同层面的人沟通 视频：史班长激励许三多 如何下达工作任务 如何跨部门沟通 如何与各种问题员工进行沟通 沟通技巧与教练技术 练习：我挥手你行动 2、有效激励让员工在团队中更杰出 视频：李云龙这样激励士兵 目标不一样，激励效果也不同 猎狗为什么跑不过兔子 激励就是从平常的小事做起 每年拜访员工家庭的老板 区别对待让每个人个性飞扬 四种不同性格的人怎样发挥其特长 3、授权与情景管理 管理是权变的 怎样培养比自己还优秀的人才 授权既要放手又要控制 授权给员工，把金字塔倒过来 第二篇 良好的执行力是团队成功的保障 第一节 执行力引言 1、招商银行的高招 2、如何解决下午4点钟之后产品质量下降问题 3、毛主席怎样给工人夜校招生 第二节 企业执行力低下的六种表现 1、拖延与推诿给自己找借口 2、死板与反复让每个执行者热情耗尽 3、多头指挥使员工无所适从 4、形式主义麻痹领导者的心 5、变形走样使员工看不到执行的好处 6、细节缺位达不成最终的执行效果 第三节 制度执行的有效方法 1、生动化的宣传与贯彻 2、日常化的内审 3、即时化的奖惩 第四节 提高执行力革除六大陋习 1、 “讲过了”与“做到了” 2、“我不会”与“我试试” 3、“不可能”与“一定要” 4、“找借口”与“找方法” 5、“没时间”到“有计划” 6、“不听话”到“没问题” 第五节 如何培养执行的氛围 1、别错过早会 视频：激情早会 2、员工大会应该这样开 3、“三欣会”让团队成员更加团结 4、各种仪式让员工刻骨铭心 视频：新兵入职 5、天使榜让员工感觉单位就是家 6、培训师员工最大的福利 第六节 怎样培养员工的执行意识 比赛：我的团队是最棒的 1、无条件执行倡导“罗文精神” 2、立即行动不拖延 3、细节决定成败 4、要做就做最好 5、完成任务超出领导的预期 游戏：团队协作建造一所美丽的大桥
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2015-02-14...查看详情>> 第一部分 新任经理人如何管理自己？ 第一章 新岗位和原来有什么不同 1.从专业走向管理的困惑 2.管理者的身份与角色定位 3.管理者应具备的态度与意识 4.管理者的任务 5.管理者应具备的技能 第二章 新任管理者必学的两种武器 1.管理者的时间管理 时间分析：我的时间用的有效吗？ 时间管理的四个象限 时间管理策略 中层管理者如何识别工作轻重缓急？ 中层管理者应培养哪些时间管理习惯？ 中层管理者应掌握哪些时间管理技巧？ 2.管理者的工作方法 分解控制法 重点管理法 民主集中法 项目管理法 目标管理法 目视管理法 第二部分 新任经理人如何管理好自己的工作？ 第一章 好的工作计划是一切管理的开始 1.计划为何重要？ 2.制定计划的步骤 3.应用目标制定SMART原则 4.决策方法和工具 5.如何做工作分解？ 6.如何对工作排序？ 7.制定行动计划表 【演练】：用WBS工具做工作分解 第二章 挑选你的兵、搭建组织架构 1.如何设计业务流程？ 2.岗位如何设置? 3.岗位分析 4.人岗人事搭配的原则 【工具】：胜任素质模型介绍 第三章 如何提升本部门的执行力 1.中国企业为何普遍存在执行力差的情况？ 2.过程控制的三方法与工具 【演练】：控制卡设计练习 3.结果控制方法 – 绩效考核 第四章 管理者就是发现问题解决问题 1.如何发现问题 2.问题分析与解决模型 3.问题愤激与解决的工具 4.如何建立问题解决机制 5.PDCA循环 6.如何培养员工的问题意识？ 第三部分 新任经理人如何管理好自己的下属？ 第一章 经理人的沟通技能 1.什么是沟通？ 2.如何理解沟通在管理中的重要意义？ 3.企业沟通的准则 4.企业内部沟通应具备什么态度？ 5.沟通的基本技巧 – 如何说得清楚？ 6.沟通的基本技巧 – 如何听得明白？ 7.对上沟通应掌握的方法及注意之处 8.平行沟通 9.对下沟通应掌握的方法及注意之处 10.沟通风格 第二章 经理人的授权技能 1.授权重要性 2.授权误区 3.哪些事情可授权？ 4.授权方法与步骤 5.如何进行授权控制？ 第三章 经理人的领导力 1.什么是领导力？ 2.领导与管理的区别 3.领导力来源于什么？ 4.中层管理者如何提升领导力？ 第四章 经理人如何识人、用人、管人？ 1.如何识人 2.如何用人 3.如何管人 第五章 经理人如何培训下属？ 1.员工培育与教导的重要意义？ 2.如何识别培育的要点？ 3.如何建立企业培训机制？ 培训制度 培训系统 4.部门培训机制 如何制定下属培育计划？ 如何进行习性训练？ 知识技能OJT的原则与方法 如何进行员工心态培育 新员工培训应注意的地方 第六章 经理人如何激励员工？ 1.马斯洛需求层次理论对员工激励有什么启示？ 2.双因素理论对员工激励有什么启示？ 3.期望理论对员工激励有什么启示？ 4.强化理论对员工激励有什么启示？ 5.识别员工需要？ 6.激励员工的方法措施 7.如何激发员工 – 激励员工的12个有效的方法
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2015-02-14...查看详情>> 第一部分 区域市场开拓篇 第一章 我们的市场在哪里? 1、区域市场的定位和市场细分 2、选择细分市场 3、市场定位 案例：白酒业的“丢车保卒” 第二章 制定区域市场推广计划 1、完整的市场推广计划应该包含哪些内容？ 2、部署区域市场的方略 滚雪球 采蘑菇 化整为零 散网开花 点面呼应 保龄球 农村包围城市 以线穿珠 一点集中进入法 第三章 启动区域市场 1、如何有效地进入区域市场？ 2、区域市场拓展的网络建设 第四章 经销商的选择与合作 1、一场不好谈的恋爱 2、选择最合适的招商模式 3、他们爱你什么？ 4、选择经销商的注意事项。 5、与经销商合作的细节有哪些？ 6、经销合同内容有哪些？ 7、终端系统的跟进 工具：经销商选择工具表 第五章 渠道的政策制定 1、渠道的产品政策 2、渠道的价格政策 3、渠道的促销政策 4、渠道的品牌政策 5、渠道的人员推广政策 第二部分 区域市场管理篇 第一章 渠道管理的七大原则 1、渠道的有效原则 2、渠道整体最大化原则 3、渠道的增值性原则 4、分工协同原则 5、针对性竞争原则 6、集中开发，滚动发展原则 7、动态平衡原则 第二章 把脉你的销售网络 1、企业内部是否建立了有效的管理组织？ 2、是否有较高的自控终端零售能力？ 3、是否建立了完善的经销商档案？ 4、是否有科学合理的经销商铺货管理制度？ 5、是否对经销商进行良好的沟通管理？ 6、是否采取了持续有效的促销活动？ 第三章 渠道冲突管理 1、渠道顽疾---串货 2、渠道的铺货管理 3、渠道的帐款管理 4、催款注意事项 5、与经销商斗智斗勇 案例：宇通汽车借势赢得经销商 第四章 渠道激励政策 1、销售型渠道激励 台阶返利 消库补差 销售竞赛 提货返点 限期提货奖励 实物促销 销售人员激励 福利促销 会议促销 老品(滞销品)促销 阶段奖励/模糊奖励 2、营销型渠道激励 新品推广促销 终端建设及后期维护奖励 市场支持奖励金 导购激励 小区推广 装修课堂 集中作业 节假日促销 店庆促销 开业庆典 数据库促销 以上促销方法均有实际案例 第五章 区域市场的扩张战略 1、渠道扩张 案例：长城电脑深耕区域市场 2、价格扩张 3、服务扩张 案例：精耕市场掌握主动 第三部分 区域经理成长篇 第一章 好的区域经理是什么样的？ 1、区域经理的岗位职责 2、区域经理的工作内容 3、优秀区域经理的十八般武艺 4、区域经理应养成的习惯 第二章 区域经理的目标与计划 1、区域经理的年度自检 2、区域经理的年终总结报告 3、区域经理的年度营销计划 第三章 区域经理带好队伍的方法 1、销售会议 2、报表管控 3、销售随访 4、做好述职
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2015-02-14...查看详情>> 第一章 如何挖掘与识别大客户 一、客户需要区别对待 二、什么是大客户 三、大客户对企业的意义 四、经营大客户的价值 五、收集大客户资料 六、寻找大客户 第二章、大客户采购决策心理分析 一、大客户采购流程分析 发现需求 内部酝酿 采购设计 评估比较 购买承诺 交货实施 案例：她到底输在哪里？ 二、大客户组织架构分析 决策层 管理层 操作层 三、大客户采购决策身份分析 大客户决策过程中的七种身份特点描述。 案例分析：400万的合同是如何丢的？ 针对七种大客户决策身份策略及沟通技巧 四、关键人物性格分析 四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型） 四种性格的录像片断观看及分析讨论 针对四种大客户性格的沟通技巧及销售服务策略 自我测试：自己属于什么性格？ 第三章 大客户销售方法与技巧 一、SPIN顾问式大客户销售技巧的特 大订单销售 以提问的方式，引导需求，解决方案 二、SPIN顾问式大客户销售技巧-四个核心提问环节及技巧 背景问题Ｓ（Situation Questions）， 难点问题Ｐ（Problem Questions） 暗示问题Ｉ(Implication Questions) 效益问题Ｎ（Need-Payoff Questions） 三、SPIN顾问式大客户销售技巧-销售会谈的四个阶段 初步接触 调查研究 证实能力 承认接受 四、看透大客户的需求 客户的四维需求 客户的真实需求 如何挖掘客户潜在需求 五、向多级别决策者销售 明确决策者和影响者 找出拦路虎，并向其销售 战术和战略相结合，全方位立体销售 制定向多级别决策者销售的计划访案 六、制定大客户拜访计划 讨论决策者关注的优先问题 准备拜访计划 七、获得竞争优势 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 制定竞争展示方案 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 案例：200万的单子飞了。 八、展示增值利益 确认本企业产品与服务的优势 估算各种服务的价值 确定各种资源的价值 九、阐述并强化客户购买欲望 十、获得承诺 何时及怎样获得承诺（讨论） 客户不愿做出承诺的情境处理 案例：一招不慎，全盘皆输。 第四章 大客户谈判技巧 故事:妈妈怎样分桔子? 视频：龙永图谈进“世贸” 一、什么是谈判？ 成功的谈判是怎样的？ 谈判者应具备哪些素质？ 二、谈判的八大因素： 目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权 三、谈判的准备流程 目标设定 了解你的对手 排序 列出选择项 设定界限 四、谈判策略的制定 角色策略 时间策略 喊价策略 权力策略 让步策略 地点策略 五、RUSE谈判模式 六、如何打破谈判僵局？ 模拟谈判训练 第五章 大客户销售过程管理 一、大客户跟进过程中的八个环节及工作重点 客户规划和电话邀约 客户拜访，初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 商务谈判 签约成交，移交实施 二、大客户销售过程中的主要促销活动及工作重点 展会 技术交流 测试样品 商务考察 三、大客户签约收款与售后服务策略 标准收款流程 收款中的POWER法则 百战不贻的收款应对技巧 收款“无间道” 若干成功收款案例分析 结尾： 学员行动计划
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2015-02-14...查看详情>> 破冰篇： 游戏：动作创造情绪、一起抓 寻找你的搭档、寻找你的铁三角 寻找你的宝贝 几点连线游戏 第一部分 业务人员心态管理篇 行行出状元，没有做不好的工作，只有做不好工作的人 1.强烈的企图心决定让你业务的生涯有多远走多远。 业务人员没有企图心的原因是什么？ 获得企图心的四大法宝。 故事：穷人最缺什么 视频：绝不放弃 2.你的销售业绩有目标吗？ 如何设定适合自己的销售目标？ 设定销售目标后怎样做销售分解与计划？ 确保销售目标达成的心法。 案例：哈佛大学的调查报告 目标管理“七星阵” 3.怎样让业务人员永远保持充电的状态。 业务人员怎样设定自己的学习计划？ 业务人员怎样向身边的人学习？ 视频：俞敏洪的演讲 业务人员必学的几种知识 4.怎样让业务人员克服职业倦怠症？ 业务人员如何度过职业倦怠期？ 激情四射是业务成功的法宝。 “菜鸟”变“凤凰”的九个热情魔法 5.销售成功者都是比别人更努力者。 怎样在工作中做到更努力？ 如何养成坚持的习惯？ 视频：24小时的坚持 6.自信是业务人员成功的基石。 自信是怎样产生的？ 影响业务人员自信的因素有哪些？ 如何在销售过程中不断建立自己的自信？ 简易自信充电法。 7.焦点放在顾客身上任何事情都会能解决。 掌握顾客的“5W1H” 你了解顾客的性格吗？ 客户是用来感动的不是用来搞定的。 8.积极的销售人员像太阳、照到哪里哪里亮。 积极的销售人员在工作是怎样表现的？ 故事：两个业务员 9.人是因为快乐才微笑。 乐观的业务人员走到哪里都受欢迎。 客户拒绝代表我还有需要改善的地方。 怎样保持乐观的心态？ 10.坚忍不拔---做到彻底才精彩。 视频:绝不放弃 练习：一分钟建立亲和感 游戏：A---B 我要飞的更高 第二部分 业务人员突破自我篇 我是一切问题的根源，凡事从自己找原因！ 1.什么是情绪？情绪都是坏的吗？ 在销售过程我经常受哪些情绪的影响？ 我为什么总是不敢拜见客户？ 我为什么总是很委屈的答应客户的不合理要求？ 2.换个角度看情绪 情绪是生命中不可分割的部分 情绪绝对诚实可靠和正确 情绪从来不是问题 情绪是我们的能力 3.如何管理情绪？ 处理本人情绪治标的方法：消除、淡化、运用、配合 处理本人情绪治本的方法：换框法、信念植入法、价值定位法。 处理他人情绪的方法：接受、分享、肯定和策划。 演练：用换框法重新定义销售过程中的种种问题。 4.对情绪的进一步认识。 负面情绪的正面价值 钟摆效应 体验：呼吸放松法 5.我是最棒的！ 肯定身边的每一个人。 肯定让我们挣脱自身的枷锁。 教练游戏：肯定 6.一切皆有可能 把所有不可能从你的字典里删除。 任何事情至少有三个解决办法。 重复过去的办法只会获得过去的结果。 游戏：一张纸可以穿过五个人 7.突破自我从现在开始 游戏：我是谁？ 第三部分 业务人员团队合作篇 1.没有完美的个人，只有完美的团队。 每个人都是良好环境的责任者。 从我做起对团队多做一点事情。 分享：海豚的团队协作给了我们哪些启示！ 合作是一种境界，也是一种智慧！合作创造奇迹！ 2.团队合作从欣赏开始。 怎样欣赏别人？ 怎样欣赏自己? 怎样欣赏公司？ 讨论：我的优点、别人的优点、公司的优势 3.怎样形成良好的合作机制？ 游戏：团队合作建一座最美丽的大桥 结尾篇 1．感谢你的天使 2．我的行动计划书 精彩十分:经典问题答疑
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2015-02-14...查看详情>> 第一部分 你的团队到底得的是什么病 1.“兵熊熊一个、将熊熊一窝”,你的团队销售业绩上不去应先从上面抓起。 故事：大雁飞翔的故事 2.没有好的目标与激励机制，员工不会拿出100%热情工作。 案例：小王夺标的故事 3.团队成员明争暗斗、不懂合作，缺乏良好的竞争氛围，这是缺乏凝聚力。 故事：谁是世界上最重要的人 4.干好干坏一个样使优秀的销售人员离职、差的销售人员张狂。 案例：没有销售数据怎样管理团队？ 5.责任不到位、奖惩没依据。 案例讨论难管的销售人员。 第二部分 找对人才能做对事 测试：你是优秀的销售经理吗？ 1.销售人员招错了等于慢性自杀。 你的面试问题能了解应聘者的真实情况吗？ 招聘现场为什么没人投简历？ 对于销售人员为什么你经常看走眼？ 为什么应聘者谈到薪水问题你总是难以应付？ 故事：捕鼠科长的故事 松下招聘策划人员 2.到底怎样招聘能招到你想要的人？ 装也要象一个专业的招聘人员。 布置现场、请君入瓮。 性格测试帮你做好第一轮筛选工作。 实战招数：几种新的招聘方法的介绍 3.招聘性格测试手段及应用。 你知道那种销售人员最适合开拓新市场吗？ 你知道那种销售人员最适合做销售内勤吗？ 你知道那种销售人员最适合作为后备干部培养吗？ 你知道那种销售人员最适合接听客户投诉吗？ 实战招数：16PF测试及销售人员特征；9型人格测试及销售人员特征；4型人格测试及销售人员特征 视频新东方如何招聘销售人员 4.国内外知名企业招聘销售人员的各种怪招 附录：微软及可口可乐公司面试题目 5.新的招聘方法：无领导招聘讨论 小组讨论：你的企业应该采用哪些招聘方式及经典面试题目讨论 案例讨论刘小姐错了吗 第三部分 如何把一张白纸变成绚丽的图画 1.新员工培训什么？ 视频：老鹰怎样教会小鹰飞翔？ 故事：刁难的音乐学院教授 米芾学书法 为什么新员工培训总是走过场？ 为什么总是没有合适的人才及合适的教材给新员工培训？ 怎样让新员工快速适应新的工作岗位？ 如何让新员工将知识变成技能？ 2.各种训练方法介绍及适应情况？ 怎样给成人培训效果最佳？ 怎样建立公司销售人员的培训体制？ 实战招数：现场练习：铁三角法；特别推荐：产品大师法 3.培训准备如何做？ 新员工培训分几个部分？ 销售培训与销售训练有什么区别？ 谁是最好的培训师？ 4.培训效果如何考核？ 没有考核的培训等于白做。 实战招数：几种有趣的考核办法 5.年度培训计划如何定？ 案例：宝洁公司销售人员培训体系 可口可乐公司销售人员培训体系 游戏：培训用小技巧训练 第四部分 如何保证你的团队持久发展 1.使销售人员干劲十足的激励十招。 故事：有这样一位好妈妈 为什么性格不同的销售人员激励的方式也不同？ 为什么激励不仅仅是表扬？ 激励与奖励有什么区别？ 实战招数：业绩PK法快速提升销售业绩 视频：PK法在某企业的应用 2.管理人员如何做才能达到最佳激励效果。 管理者如何调整员工的心态？ 管理者如何营造好的团队氛围？ 3.销售人员绩效考核内容。 不同时期怎样应用不同的绩效考核方式？ 怎样设定考核目标既兼顾了过程又兼顾了结果？ 绩效指标的搜集应该怎样完成？ 4.绩效考核方法及步骤。 实战招数：KPI考核细节及注意事项 5.销售人员薪酬设计方法及适应条件。 6.打造无敌销售团队机制 怎样让团队成员相互合作？ 怎样让团队成员相互信任？ 怎样建立学习型组织？ 案例讨论不切实际的考核办法；戴尔的太太式培训。 第五部分 销售团队管理的五把利剑 1.销售目标管理。 故事：哈佛大学的调查 销售团队要设定那些销售目标？ 销售目标的分解要注意那些事项？ 如何设定激发团队积极性的销售目标？ 销售目标分解后就万事大吉了吗？ 小组练习：今年销售5000万，明年的目标怎样设定 2.会议管理。 如何将销售会议变成培训？ 销售部门应该召开那些会议？ 怎样避免会议综合症？ 视频：早会应该这样开 实战招数：这几种销售会议最有效 3.述职管理。 述职报告应该涵盖那些内容？ 述职之前你应该准备什么？ 述职关键注意事项 4.报表管理。 从销售报表中能得到那些信息？怎样执导下一步工作计划 销售人员应该上交哪几种报表？ 怎样教会销售人员进行销售数字分析并制定行动计划 5.教练技术。 实战招数：一分钟建立亲和感 案例讨论：一切为了绩效目标；为什么勤苦开会没效果？；某总监的述职报告 练习肯定练习法 第六部分 如何能使自己变成销售领袖 1.你的时间够用吗？ 为什么你总是“忙、茫、盲”？ 为什么你每天像一个救火队员？ 为什么你的下属工作效率很低？ 视频：死神的账单 鹅卵石的故事 营销总监一天应该做什么？ 时间管理的秘诀 2.你是一个授权高手吗？ 为什么你的下属面对困难时总是依赖你？ 为什么你在用人时总感觉无人可用？ 故事：海边慈悲的老人 范蠡选错了接洽人 权变的授权技巧 3.管理的一切从沟通开始。 故事：聪明的老师 三个小金人 怎样做一个沟通的高手？ 怎样和各种不同性格的下属沟通 游戏：迷你企业的沟通。 4.情景式领导方法训练 测试：你是那一种领导风格 员工的不同发展阶段应采用什么领导方式 5.提高执行力的48字真经。 精彩十分经典问题答疑
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2015-02-14...查看详情>> 破冰篇： 游戏：动作创造情绪、一起抓 寻找你的搭档、寻找你的铁三角 寻找你的宝贝 几点连线游戏 PK小组成立设定团队口号 第一篇 销售礼仪篇 一、销售礼仪之“仪容” 1、女士仪容要求 2、男士仪容要求 二、销售礼仪之“仪表” 1、男士着装要求 2、女士穿着要求 三、 销售礼仪之“专业举止” 1、站姿训练 2、坐姿训练 3、走姿训练 4、手势训练 5、微笑的训练 四、 销售礼仪之“电话销售” 1、电话销售前的准备 2、塑造亲和力电话形象 3、标准电话礼仪 五、销售礼仪之“用餐礼仪” 1、准备邀请 2、餐桌座次 3、餐桌禁忌 六、 销售礼仪之“工作礼仪” 1、名片礼仪 2、销售人员专业的“工具箱” 视频：杨澜申奥形象礼仪展示 PK训练一：谁的礼仪最好？谁模仿坏的礼仪最像？ 第二篇客户的开发与接近 一、怎样开发新客户？ 1、你的客户在那里？ 2、怎样获得客户信息？ 3、怎样设定销售目标与销售计划？ 二、如何接近客户？ 1、拜访前的电话怎么打？ 2、约见客户要注意哪些问题？ 3、怎样搞定保安和前台？ 4、客户拜访二十忌。 三、怎样开场白最有效？ 1、如何给客户留下好的第一印象。 2、10种特效开场白。 测试：你是哪种说话类型？ 如何快速的进入客户的频道？ 3、拜访前你应该准备些什么内容。 常见的销售工具用法。 怎样准备产品知识？ PK训练二：针对本公司的产品设计并训练有效的开场白。 第三篇：客户需求探寻与产品利益陈述 一、探寻客户需求应该怎样问问题？ 1、老太太买梨的故事 2、游戏：我心中有一幅美丽的图案 3、询问的方式：开放式问题（5W1H)、封闭式问题(是与不是） 二、客户拜访过程中时间比例怎样安排是合理的？ PK训练三：针对内训企业的客户探寻话术总结 三、如何介绍产品客户愿意接受？ 视频：经典电影卖产品片段 1、介绍产品的优点及特殊利益。 2、产品介绍的原则与方式。 3、FAB法介绍你的产品。 4、介绍产品过程中如何使用推广工具？ 5、怎样整理产品推广话术？ 视频：精彩产品广告分享 PK训练四：针对内训企业产品推广话术的总结 第四篇 客户的异议处理与缔结成交 一、客户的异议处理 1、客户的各种拒绝怎么办？ 2、客户不关心怎么办？ 3、客户怀疑怎么办？ 4、客户说价格高怎们办？ 5、客户完全拒绝怎么办？ 6、客户说已经有供应商了怎么办？ 7、如何处理客户抱怨？ 8、克服价格异议的十二种方法。 9、怎样给客户让价？ 二、缔结成交 1、与客户成交的临门一脚怎么踢？ 2、客户成交信号的判断。 3、获取客户承诺的四个步骤。 2、十种与客户缔结合同的方法 3、拜访后我们还应该做什么？ PK训练五：模仿整个销售过程做一次完整的角色扮演 第五篇 不同性格客户应该怎样应对？ 案例：西游记团队的性格分析 性格测试：你是哪种性格的业务员？ 1.客户是什么性格？ 力量型客户的特点。 活泼型客户的特点。 完美型客户的特点。 和平型客户的特点。 2、各种性格业务人员的优缺点 3、怎样识别不同性格的客户？ 如何从外表、办公装饰、说话谈吐、行为爱好等方面判断客户类型？ 4、你该怎样应对不同性格的客户？ 力量型的客户最在乎他的地位。 活泼型的客户最在乎别人的夸奖。 完美型的客户最在乎数据与证明材料。 和平型客户最在乎还有谁购买了本产品。 5、你该怎样改善你自己？ 讨论：各种性格的优缺点。 Pk训练六：模仿不同性格客户进行产品推荐 第六篇销售谈判 故事:妈妈怎样分桔子? 视频：龙永图谈进“世贸” 1、什么是谈判？ 成功的谈判是怎样的？ 谈判者应具备哪些素质？ 2、谈判的八大因素： 目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权 3、谈判的准备流程 目标设定 了解你的对手 排序 列出选择项 设定界限 4、谈判策略的制定 角色策略 时间策略 减价策略 权力策略 让步策略 地点策略 5、RUSE谈判模式 6、如何打破谈判僵局？ 模拟谈判训练 第七篇合同跟进与收款 1、合同签订后哪些工作是必需做的？ 2、在合同执行过程中怎样与其他部门协调？ 3、合同过程中收款应该注意哪些问题？ 4、怎样在合同结束后与客户保持良好的关系？ 精彩结尾篇： 1、整个课程精华总结。 2、Pk成绩公布于奖励。 3、感谢所有培训的人员。 精彩十分:经典问题答疑
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